博韦德总经理李良松
记者：李总您好，很高兴您能接受我们的采访。请您介绍一下现在企业是一个什么样的发展情况？
李总：博韦德作为源自德国的一个跨国企业，一直努力致力于在全球范围内提供高品质的汽车配件，包括配套于国际知名商用车品牌MERCEDESBENZ、VOLVO、SCANIA、MAN、RENAULT、IVECO和DAF的全系配件。领先的技术、优良的品质及和谐的客户关系一直是支撑博韦德持续发展的原动力，博韦德也因此而迅速扩张。目前，已经在全球建立了六个销售服务平台，包括德国、土耳其、乌克兰、迪拜、沙特、中国等地区，产品覆盖世界80多个国家和地区，成为全球知名的商用车配件品牌。在高端商用车配件领域具有广泛的知名度。2008年公司看到国内市场汽车增长特别快，就开始关注中国市场。以轿车减震器为突破，并全线引进国际上最先进的减震器研制，生产与检测设备和生产线。我们投资这个减震器市场，是从2010年下半年开始的，包括筹划、买设备，2012年进行正式投产，到现在已经是第三年了。
虽然博韦德企业在中国只有短短的三年时间，但是企业发展是非常迅猛的。博韦德的销售渠道有三方面，主机配套，国内售后市场，外贸市场，我们是三驾马车，齐头并进，2014年经营业绩比2013年翻了三倍，在这个宏观大环境不景气的情况下，取得这样的成绩是难能可贵的。特别是国内的售后市场发展特别快，目前在国内售后市场方面，博韦德已经发展到了120多家优质的代理商，覆盖全国31个省，市。预计2015年发展到大概300家左右。这是博韦德企业整个的发展的过程。
记者：这次法兰克福展会博韦德也带来了一些新品进行展示，您觉得展会效果怎么样？
李总：效果非常好。刚进入中国市场时，博韦德的品牌知名度不高，有些客户甚至还不知道这个品牌，处于一种观望的状态，但经过短短一年多时间，公司对品牌通过像法兰克福这样知名的展会合作，经过全方面，多层次，立体化，全覆盖的推广，客户对博韦德品牌越来越认可，认知度也越来越高，现在很多国内的客户都主动要求做我们的品牌代理，而且客户越来越多，这就是我们品牌一个非常明显的变化。随着在国内市场的启动，现在博韦德品牌在国内减震器当中，由于产品质量的过硬，品牌知名度和美誉度不断上升，在国内售后减震器市场，知名度和美誉度已经排名第三名，仅在萨克斯和KYB之后。
记者：刚才您提到了萨克斯和kyb，众所周知，这两个企业在减震器方面都是比较有实力的，和他们相比，您觉得博韦德的产品和它们的差异化主要体现在哪呢？博韦德有什么优势呢？
李总：首先，博韦德公司主导的是最佳性价比。可以说我们的产品质量和萨克斯、kyb这些国际一线品牌相当，甚至有些方面已经超越了他们，即使这样减震器产品的价格也只相当他们的70%-80%；
其次，公司产品系列更加丰富。博韦德基本涵盖国内乘用车市场60%的车型。日系、韩系、欧系、美系都有，明年2015年基本上会覆盖90%以上的车型，这也是我们和萨克斯、kyb等品牌竞争的一个优势。
最后，萨克斯、KYB他们是生产导向型，企业生产什么，市场卖什么。而博韦德是市场导向型，客户需要什么产品，公司去开发什么产品，紧紧围绕市场在做。这就是博韦德减震器跟他们相比最大的优势。
还有一个就是，博韦德会充分的站在经销商的立场上去考虑问题，我们首先要考虑经销商买博韦德产品有利润，所以我们有严格的市场区域管理，不准随意的串货。再者国内后市场的配件比较混乱，假冒伪劣产品充斥市场，由于一些国际一线品牌在国内后市场的销量跟他的整个销售的占比不高，所以它们也没有精力和时间去净化市场，去打假，以维护消费者的利益，导致经销商买他们的货即没有利润，不小心又被客户投诉，有很多的产品连经销商都不知道自己拿的是假冒产品，所以这给经销商带来很大的困惑！
记者：说到市场，博韦德现在产品的销售渠道主要分哪几个方面呢？
李总：博韦德市场定位明确，目前销售渠道方面分为，国内售后市场、外贸市场、主机配套。主机配套有五家：上海大众，法国标致，埃及的荣威，德国的欧宝，还有美国一家改装车工厂。由于博韦德产品的质量过硬，我们的长丰猎豹型号还批量装备部队的车辆和中国地质勘测队的车辆。
记者：刚才您提到，博韦德企业的技术是世界领先的，那德国的减震器技术优势主要体现在哪些方面？
李总：公司的产品主要走高端路线，这就要求从各个细节方面去把握，精益求精缔造非凡品质的产品。
第一，严格甄选。如在减震器的原材料方面，减震器油品用的是德国福斯油，油封用的是日本一流的NOK油封。粉末冶金、甚至连杆都是严格按照主机配套要求来做的。
第二，极致工艺。三十六道细化工序，确保每一个减震器制造环节精雕细琢。
第三，精工制造。一流的制造设备确保每一个减震器都超越行业标准品质。
第四，专业测试。九项破坏性测试确保每一个减震器都表现出卓越的性能。
第五，立体包装。实现快速交付，了解客户需要什么服务，给客户快响应。
精雕细琢，追求产品零缺陷！是我们的奋斗目标！
记者：听您介绍说现在博韦德的代理有120多家了，这些售后代理是按照省级代理还是二级代理？
李总：博韦德企业实行的是培养机制。先找省级代理，然后再协助省级代理去开发二级代理。因为每个企业的发展思路不一样，对于公司目前的情况来说，通过省级代理到二级代理是比较好的一个选择。
记者：博韦德在选择代理商方面有什么要求和准则吗？
李总：首先，博韦德对代理商的选择是非常严格的，并不是所有的代理商，博韦德都给他代理，而是必须找到相匹配的，与博韦德有相同的经营理念，有远大志向的代理商。并且他的手里必须有一个或者多个国际一线品牌的代理权。
经过博韦德在中国市场一年多的运作，现在很多的代理商都是我们已经合作了的代理商介绍过来的，所以博韦德在国内汽配同行中的口碑越来越好！
其次，博韦德选择的代理商都必须有自己的中高端渠道，所以博韦德才能在短短的几年时间里快速的建设完成全国一级城市的销售网络，而且现在正在局部的省市建立二级渠道的代理商，以后还会建立三级代理，让渠道慢慢下沉，使产品能够渗透到最基层。
最后，博韦德正在进行线上渠道的扩充，并且已在各B2B平台和企业官网开辟了电商窗口，让线上和线下渠道结合，达到资源的合理分配。
记者：博韦德对代理商的选择这么严格，那博韦德又能为代理商提供哪些帮助呢？
李总：在对代理商的帮助方面，公司有五大服务平台全程保障：语音呼叫平台、信息管理平台、仓储物流平台、技术支持平台，售后服务平台。现在我们要求我们的员工，产品卖给代理商，并不表示我们的销售已经完成了，我们要协助代理商、帮助他们把产品卖给车主，这才算交易的完成。还有更重要的一点，是我们有一个专门的技术交流平台。因为我们知道，有些代理商可能对汽配减震器这方面的信息了解比较欠缺，这时候代理商就可以在我们的技术交流群上进行提问交流，方便我们随时为他们解决问题，我们会手把手的协助我们的代理商去成功完成整个交易。
我们还会定期的联合代理商，邀请一些维修厂的技师，组织他们进行培训，以帮助与教育维修厂的技师更正确的认识减震器知识，减震器不仅仅是个舒适件，更是一个安全件，以及如何正确的安装使用减震器。
记者：感谢李总精彩的回答，在2015年到来之际，您对全国同行或者代理商说点寄语或者祝福语？
李总：感谢所有关注博韦德企业的同行朋友以及所有的经销商朋友，在新的一年到来，希望大家有新的飞跃，新的辉煌！